Los compradores chinos son ahora el segmento de compradores de bienes raíces de más rápido crecimiento a nivel mundial, ya que buscan destinos que ofrezcan un estilo de vida atractivo, inversiones de inmigrantes y oportunidades educativas.
Sin embargo, la compra de propiedades transfronterizas suele ser un proceso más lento que una compra nacional. Para los compradores chinos, la venta de una propiedad en el extranjero lleva mucho más tiempo debido a varios factores. Entre ellos se incluyen la barrera del idioma, la falta y restricción de información (la mayoría de los sitios web occidentales como Google, Instagram, Facebook y YouTube no están disponibles), los controles de capital más estrictos por parte del gobierno, que dificultan considerablemente las transferencias de dinero, y las regulaciones y normas de ciertos países con respecto a los compradores extranjeros.
Por lo tanto, es fundamental adoptar un plan a largo plazo para el mercado chino y comprender a fondo los hábitos de compra de los compradores. Entonces, ¿cómo puede un promotor o agente inmobiliario que no reside en China llegar a los clientes chinos y comprender lo que buscan?
Aquí hay 11 consejos para vender propiedades a compradores chinos.
1. Diferentes tipos de compradores chinos
En primer lugar, es importante entender que existen diferentes tipos de compradores chinos:
- Tipo uno: compradores de China continental que actualmente se encuentran en China continental pero buscan comprar una propiedad en el extranjero.
- Tipo dos: ciudadanos chinos que viven actualmente en el extranjero y buscan una propiedad en otro país internacional (por ejemplo, ciudadano chino que vive en EE. UU. pero busca una propiedad en Australia).
- Tipo tres: Compradores chinos nacionales que viven fuera de China y que buscan una propiedad en su país de residencia actual.
Estos tres tipos de compradores tienen necesidades y deseos diferentes. Los vendedores deberían tenerlos en cuenta. Una vez que haya identificado la categoría de su posible cliente chino, aquí tiene algunos consejos para venderle mejor.
2. Empleado digital
China es, sin duda, un país muy centrado en lo digital. El número de usuarios de internet en China alcanzó los 854 millones en junio de 2019, con una tasa de penetración del 61,2 %. 1 Todo el ecosistema inversor se centra en las actividades en línea . Esto distingue al mercado chino del resto del mundo, donde las actividades fuera de línea a veces prevalecen.
Las estadísticas de Juwai.com muestran:
- El 96% de los chinos de alto nivel económico utilizan aplicaciones móviles para realizar transacciones e información financiera.
- 847 millones de usuarios de Internet móvil en China.
- El 91% de los chinos se conectan a Internet a través de dispositivos móviles.
Las redes sociales son esenciales en China, así que crea una cuenta oficial de WeChat lo antes posible y familiarízate con el funcionamiento de esta aplicación. Esto te permitirá captar constantemente compradores potenciales y, además, podrás colaborar con un equipo de conserjería chino para realizar campañas de marketing por correo electrónico y llamadas de seguimiento periódicas . Comienza a publicar actualizaciones periódicas sobre la propiedad, incluso si está en remodelación, y mantén a los visitantes informados sobre las novedades en el barrio, como nuevas carreteras, autopistas, centros comerciales, etc. Sé lo más proactivo posible en línea para seguir interactuando con los consumidores chinos y mantener a tus clientes potenciales interesados.
3.Feng Shui
Muchos chinos creen en el feng shui —una práctica tradicional china que afirma utilizar las fuerzas energéticas para armonizar a las personas con su entorno— a la hora de comprar una propiedad. Las reglas del feng shui se centran en la ubicación de la casa, su distribución, la numeración de las calles, etc. Por ejemplo, si el terreno está ligeramente elevado en la parte trasera de la casa, representa protección, o un espacio sin obstáculos que conduce a la puerta principal significa que la energía positiva puede concentrarse y fluir para nutrir el hogar y la familia.
Si bien muchos factores del feng shui se pueden modificar, se sabe que las recomendaciones y las advertencias pueden ser determinantes para el éxito o el fracaso de una venta. No dude en destacar los elementos positivos del feng shui en su material de marketing, evitando promocionar los negativos.
4. Numerología
Los chinos también creen en la numerología. Los números juegan un papel importante en la decisión de comprar una casa. Los números 6, 8 y 9 se consideran de buena suerte en la cultura china, mientras que el número 4 se considera de muy mala suerte porque la pronunciación de la palabra "cuatro" en mandarín suena demasiado parecida a la palabra "muerte". En el sector inmobiliario, cuantos más números de la suerte aparezcan en la dirección, la planta o el precio de una casa, mejor. Hay muchas historias de agentes y promotores que han logrado vender rápidamente simplemente porque fueron lo suficientemente astutos como para cambiar el número de la dirección de la casa , por ejemplo, del 64 al 66.
5. Longevidad
Al comprar en el extranjero, los chinos buscan un lugar seguro que puedan considerar su hogar durante años. La seguridad de un contrato de arrendamiento a largo plazo o de plena propiedad es el sueño de muchos compradores chinos. Anhelan un lugar propio donde criar a su familia e invertir para las generaciones futuras; por ello, los destinos que ofrecen residencia siempre son un gran atractivo.
La educación de los hijos es una prioridad para la mayoría de las familias chinas, ya que creen que les garantizará un futuro próspero. Las propiedades ubicadas cerca de escuelas secundarias o universidades de prestigio son muy solicitadas por los chinos. Si las propiedades de su lista se encuentran cerca de centros educativos consolidados , promuévalas de forma destacada en su propuesta de compra a compradores extranjeros chinos.
7. Retorno de la inversión
Los compradores chinos que invierten buscan garantías de poder alquilar sus propiedades si no las ocupan. Para maximizar el atractivo de una propiedad, es necesario convencer al comprador de la rentabilidad del alquiler o ofrecer una perspectiva positiva, considerando que se prevé un aumento de los precios de las propiedades en el futuro. Como todos los demás, los chinos buscan una rentabilidad favorable de la inversión antes de comprometerse a comprar una propiedad.
8. Prestigio
El estatus y la imagen son algo que los chinos anhelan. Aparentar éxito y riqueza ante sus pares mejora su reputación ; por lo tanto, comprar una propiedad en el extranjero en una ubicación conocida o prestigiosa eleva su posición social. Al formular su propuesta, asegúrese de mencionar los lugares de interés locales, la historia, los propietarios famosos y otras historias de éxito que puedan justificar por qué vale la pena comprar la propiedad.
9. Visados
Los chinos son grandes clientes de los programas de venta de residencia en el extranjero. Obtener un pasaporte o una visa de residente de larga duración en un país extranjero les facilitaría vivir, trabajar y educar a sus hijos en su nuevo hogar. El derecho a residir en un país extranjero es uno de los factores clave que un comprador chino considera al buscar una propiedad en el extranjero. Por lo tanto, si pudiera ofrecer servicios adicionales o contar con socios especializados en el sector de la inmigración, tendría más probabilidades de atraer compradores chinos.
10. Estilo de vida
Una de las principales motivaciones de los chinos que emigran al extranjero es un estilo de vida de mayor calidad que el que tienen actualmente en China. Esto representa importantes oportunidades para los agentes inmobiliarios, ya que permite vender características adicionales de una propiedad, como jardín, piscina, trastero, garaje interior y gimnasio, o espacios diáfanos, que serían mucho más caros en China que en el extranjero. Además de las características físicas de la propiedad, los aspectos ambientales positivos (aire limpio, naturaleza exuberante y paisaje frondoso) son puntos a favor que podrían convencer a un comprador chino.
11. Accesibilidad
No todos los compradores chinos eligen vivir permanentemente en la propiedad que adquieren. Quienes invierten en una segunda vivienda o en una residencia vacacional probablemente la visitarán con facilidad siempre que puedan. Destacar las conexiones de transporte, como vuelos directos o la proximidad a aeropuertos internacionales, al promocionar sus anuncios les garantizará a los compradores la facilidad de desplazamiento a su nuevo hogar.
Si bien estos son algunos de los principales factores que los compradores chinos consideran, no todos son iguales. Los compradores transfronterizos chinos también tienen gustos, criterios y perspectivas diferentes a la hora de ver y evaluar propiedades potenciales. Por lo tanto, cuanto mejor comprenda sus necesidades y motivaciones, más probabilidades tendrá de cerrar el trato .
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